2016年，我国汽车融资租赁行业爆发式增长，开创了融资租赁元年。经过两年多的迅猛发展和铺天盖地的广告宣传，汽车融资租赁以“更低的首付、更低的月供、灵活的付款方式”的特点和优势逐渐深入人心，成为了当今汽车金融最具吸引力的融资工具和消费支持模式。各路资本也敏锐地捕捉到这个万亿级的庞大市场机会，大量资金蜂拥而入。一时间，新车融资租赁、二手车融资租赁、长租、短租、分时租赁......风起云涌，遍地开花。大家都盼望能站在风口上，享受行业性趋势带来的红利。

作者 | 河南九鼎金融租赁公司副总裁  尚宁

金融有一个鲜明的特点：同质性。先行者的理念、产品、模式很容易被后来者所模仿和复制。这会导致蓝海迅速变成红海，红海杀成血海。因此，好的市场机会不但要具有良好的盈利性，还必须具有足够庞大的发展空间，能够给各路进入者提供一个广阔的竞争舞台。而寻找和捕捉汽车融资租赁行业最佳的市场机会，核心在于了解、掌握增长原因和根本性需求。

汽车（融资）租赁爆发性增长，行业内已经有了诸多的总结。归纳起来，一般有几点：消费群体和消费习惯有了巨大变化，80后和90后成为购车主力，更愿意用更低的首付购车，并且更换车辆的频率加快；个人征信越来越普及，社会公众重视信用程度加大；大数据运用越来越广泛、越来越成熟，对购车者的风险画像更全面、更准确；二手车市场活跃，交易量猛增，交易更加便捷。

汽车融资租赁的市场需求主要来自两个方面：一是以消费为目的；另一个是将汽车作为营运工具。因此，捕捉汽车融资租赁市场机会就应该围绕这两个最基本的需求去分析、去挖掘。

消费类汽车市场机会一般在乘用车，重点是能够准确把握住汽车消费者的需求，提供差异性产品和服务，吸引和打动购车者。购车者一般有几个动机：代步工具，关注汽车的性能、外观等；手续便捷，关注购车效率；资金负担，关注首付和月供；换车方便，讲求金融产品灵活多样；相对低价购高端品牌，讲求二手车质量与价格。从上述汽车消费者的需求，在开展业务时可以从四个方面着手：一是提供足够多的汽车类信息，包括性能分析、试乘试驾体验信息等，帮助消费者对比不同品牌车之间、不同型号车之间的优劣和特点；二是建立良好的体验场景，提高消费者将购车意愿转化为购车行为的比率；三是提供多样化的金融产品，满足购车者的融资需求；四是建立响应迅捷的车联网，及时提供道路救援、维修保养、车辆变卖等延伸服务。

营运类市场机会横跨乘用车和商用车两个领域，考量的核心在于相关细分行业的景气度和盈利能力。营运车的市场表现一向与国民经济发展有很强的正相关性，很多时候被用作衡量国民经济发展的“晴雨表”。传统的营运车辆主要分布于基建和采矿等行业，挖掘机、重卡等购销量较大。城市之间的大型客车运输也是传统采购大户。目前，随着我国经济的企稳和缓慢复苏，商用车的产销量已开始出现了较明显的恢复性增长，深入分析和对比商用车的各个细分市场情况，更好的机会可能在近年来迅猛发展和不断优化创新的智慧物流行业。

具体看，2018年最好、最大的市场机会有四个：网约车、物流车、以租代购、二手车。

网约车。2016年7月28日，中国交通部联合七部委出台《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》，被称为网约车新政，在国家层面上承认网约车的存在，网约车首次在中国获得合法地位。随后，北京、上海、广州等一线城市陆续出台网络预约出租汽车经营服务管理实施细则，对网约车进行规范。进入2018年，对网约车实施规范的大中城市迅速增多，网约车新政对网约车的技术性能（轴距、排量、长宽高、安全系统等）、车辆所有者资格、驾驶员资格等进行了明确要求。按照网约车新政的相关要求，预计有半数以上的网约车因车辆达不到技术标准以及不愿意将私人汽车登记为营运车辆等因素，将退出经营，其空出运力急需新的车辆进行填补，据不完全统计，届时至少需要千亿元以上的采购规模。同时，考虑到越来越多的城市开始实行车牌号限行、以及网约车总量控制的预期，网约车的车牌价值预计将会有一个较大的升值。这双重利好因素下，网约车将是2018年汽车融资租赁最大的市场机会。目前，滴滴与美团的出行大战，也从另一个方面表明了大资金对网约车未来市场的看好。

物流车。2017年，我国社会物流总额252.8万亿元，按可比价格计算，同比增长6.7%，增速比上年同期提高0.6个百分点。物流业总收入8.8万亿元，比上年增长11.5%，增速比上年同期提高6.9个百分点。目前，随着智慧物流的推进与拓展、B2C占比的不断提升、以及新零售的布局，线下直配成为新趋势，未来将有更多快递入仓提前备货，从异地件转化为同城件，落地配需求激增。因此，物流行业的快速发展,不但给国家之间、城市之间的货件运输车辆（船舶、货机、集装箱）等带来了空前的发展机遇,更使得同城的物流配送专用车有了广阔的发展空间和丰富的市场机会。如电动物流车具有零排放、适合短途配送等特点，非常适合城市内短途派送运力供给，2017年销量增长超过100%，成为商用车中最耀眼的细分市场。2018年随着北京、上海、江苏、深圳、广州、杭州、南京、西安等20省市对电动物流车给予补贴、放开路权并开辟“绿色通道”，新能源物流车市场有望持续快速增长，其潜在市场在百万辆以上。国内各知名品牌制造商正在抓紧研制和改进不同型号的新能源物流车，提升性能与质量，加快配套设施建设，推行全生命周期服务，不断扩大客户的信任度、满意度和合作范围，抢占市场份额。

以租代购。汽车以租代购的模式在欧美等国家非常流行，这种用车方式有几个显著的优点：低首付或无首付，降低了购车门槛，客户可以避免过多占用资金，提高资金利用率；租车方案灵活，个性化程度高，合同到期后既可选择获得车辆所有权，也可选择换租新车；企业租车费用可在税前扣除，节约开支；车租公司往往提供汽车保养、年检、保险、维修、交通事故处理等服务。目前，我国汽车租赁市场以售后回租为主，相比传统分期付款的汽车金融方式，回租的竞争优势并不明显，并且同业竞争异常激烈，已经杀成了红海。而以租代购业务正处于快速爆发期，80后、90后购车主体的新消费理念，给这种汽车金融模式注入了旺盛的生命力。大量的广告投入，也使得越来越多的社会公众逐步接受和使用这种方式，市场风口条件已经具备，未来不但具有很大的市场空间等待挖掘与填充，还会涌现出一批行业领头羊，行业集中度预计会有一个较大提升。以租代购的利润高于回租业务，主要集中于乘用车消费，目前在一二线城市业务开展较多，三四线和农村市场竞争还远不够充分。

二手车。随着汽车更新换代的加速以及人们换车频率的加快，二手车以其低廉的价格和较高保值率被越来越多的人所接受。相比新车的融资租赁方式，二手车去除了新车上市初期的快速跌价风险，车价步入相对稳定期、缓慢下降期，风险较小，利润更大。二手车融资租赁原来有两个主要制约点，使得二手车用户、交易服务商以及各路资本犹豫不决，目前都得到了有效解决与改善。一是二手车公允定价问题。目前市场上主要有五种二手车定价评估渠道：二手车交易平台提供的评估模型，如人人车、瓜子网等；二手车经销商提供的评估模型，如易鑫、淘车等；保险公司提供的车险评估模型，可以折算二手车市场价格。如平安保险等；独立的第三方二手车评估服务商提供的评估服务，如好车伯乐、维真验车等；汽车销售服务4S店提供的评估服务。人社部和全国工商联汽车经销商商会也分别有二手车鉴定评估师的专业技能认证。整体看，二手车评估市场越来越规范、越来越公开、越来越透明，困扰交易双方的二手车定价难题得到了有效化解。二是二手车选择和上牌问题。随着新车以租代购等融资租赁模式的兴起，二手车车源由零散型供给向批量型供给转变，更多的汽车品牌和更多的车型涌入二手车市场，给用户提供了多种选择余地，供给侧得到有效改善。同时，新车融资租赁服务商为了加速二手车的处理，往往将大规模集采车辆带来的超额利润、或者是残值利润的一部分让渡与二手车用户，也有效激发了购车热情。《国务院办公厅关于促进二手车便利交易的若干意见》则打破了二手车限迁政策的壁垒，有力的促进了二手车市场的繁荣。需要指出的是，虽然二手车市场正趋于火爆，但也要加强甄别，区别对待。要选择市场上热销的主流品牌和主流车型、车龄较少、售价下探较多、车况较好的新车，回避排放标准低、后期维护成本高的老旧二手车。二手车的贬值年限一般有两个关键期，一个是新车上牌后的前三年贬值率最快、最大，二手车价格一般会降到新车价格的55%至65%左右。但到了第4年、第5年，车辆贬值曲线会趋于平滑、贬值较小。到了第8至第10年，由于汽车各方面参数性能都有不小的衰减，车价会再一次大幅贬值。因此，二手车融资租赁一般选择车龄在3年以内，租期不超过36个月。经营性车辆的车龄与租期选择更严，主要是其行驶里程增长快，车价贬值也快。