中国乘用车新车市场近2500万辆，成全球第一大汽车市场

2018年的中国汽车市场受到国内经济放缓、中美贸易战、市场信心以及全球汽车工业萎靡等因素影响，新车产销情况低速增长甚至出现下滑态势。而随着消费群体逐步成熟、限迁政策进一步放开，二手车销量则快速提升。

在整体汽车市场进入成熟期的背景下，2018年的中国的汽车产业正在快步迈入以汽车金融为明星价值链环节的发展时代。在金融渗透率提升之外，融资租赁划归银保监会、网贷业务迎来大规模行业洗牌，2018年的汽车金融掀开了行业规范化的大幕。

新车金融方面，市场开始进入线上线下玩家群雄逐鹿阶段，各类企业的业务模式也愈发多元化。

二手车金融方面，近几年互联网促进了二手车交易线上线下相互融合，让二手车市场迎来快速发展机遇，二手车金融也因此大放异彩。

新车增速放缓 二手车存极大发展空间

经过数十年快速发展，2017年中国乘用车新车市场达到近2500万台规模，成为全球第一大汽车市场。但在2018年，受到宏观经济和车市日趋成熟的影响，从增量市场向存量市场转变、增速放缓，对于整体汽车行业从业者提出更大的挑战。

而随着消费者观念的升级转变、线上赋能线下的多种新技术、新模式的不断涌现，新车金融及二手车金融的渗透率依然在快速提升。相比国外发达国家，我国汽车金融市场仍有较大发展空间，在多种因素驱动下，未来在中国的汽车金融市场增长潜力依然可观。

新车市场概况：虽增速放缓，但仍不断攀升

自2000年以来的十几年时间，中国以跨越式的发展完成了汽车销量从百万辆及到千万量级的飞跃，并在2010年取代美国成为世界最大的新车市场。根据中国汽车工业协会统计，2017年中国新车乘用车销量达到2472万台，同比增长1.4%。2018年，由于宏观经济影响、国六排放标准预计2019年实施、部分自主品牌降价清库、消费者观望情绪加重等多重因素，整体2018年乘用车销量不容乐观。

鉴于基数较大，中国汽车市场已经进入微增长阶段，预计今后较长时期增幅将长期维持在5%以下，到2022年预计销量达到2700万台。

图表 1-1中国新车销量市场规模及增速 [万台，%]

随着我国汽车市场的开放程度加深，包括制造业增值税降低、放开合资车企股比等，市场竞争将愈加激烈。而在整体增速放缓的情况下，曾经高速奔跑的SUV市场的增速也面临退坡。预计汽车产业的淘汰赛将加剧，兼并重组、混合所有制改革会风起云涌。

根据罗兰贝格的项目经验及对行业的洞察，“MADE”即共享出行、自动驾驶、网联化及电动化将成为未来汽车行业的整体趋势。传统汽车厂商、新造车企业开始考虑在新的市场趋势下进行产品定位与设计，推出更加智能化、科技感、运动化、年轻化的新产品以刺激市场，整体市场的竞争将从细分市场深化到微分市场。

二手车市场概况：仍有极大发展空间

据中国汽车流通协会数据，2017年二手乘用车交易量（新标准）达到1240.09万辆，同比增长18.21%。二手车零售金融主要以实际交易台数作为基础，因此罗兰贝格根据每台二手车平均流通2次进行折算去重，得出2017年我国二手乘用车实际交易台数为620万台，在过去5年中年复合增长率超过20%。

然而，对比美国的二手车销量，我国二手车市场仍前路漫漫。按照中国汽车流通协会的预估，2018年我国汽车产销量将达到接近3000万辆的规模，二手车交易量将接近1500万辆。也就是说，新旧车交易比可以达到2:1。而在美国，其2017年新车销量超过1700万辆，二手车交易量则接近4000万辆，新旧车交易比为1:2.4。随着政策逐步放宽、国内汽车市场首次购车完成，二手车销量仍有较大提升空间。我们预计在2022年，二手乘用车的实际交易台数将达到超过1400万台。

图表 1-2  2008-2017年二手车市场成交情况

图表 1-3  中国二手乘用车实际交易台数(最终到买家台数口径)

过去，限迁、税收和产权制度三座大山严重限制我国二手车行业发展。限迁政策阻碍了二手车跨区域流通、二手车税收对不同运营主体征收比例不同，造成不公平竞争，带来各种不规范操作、产权制度使得过户手续复杂。2016年初国务院印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》、2018年开始开展的《二手车流通管理办法》修订工作，对限迁、二手车税收、产权制度提出改进措施，目前取消限迁的政策在我国已经初见成效。截至2018年2月底，全国已经有211个城市解限，2017年二手车跨区域流通的比例达21.81%。如何真正实现落地，有待市场和相关方的进一步成熟。

价格方面，中国二手车均价在政策支持、供给与需求提升的情况下，经历了一段时间的价格上涨，未来随着市场的透明与规范，价格将趋于稳定。

未来发展建议：多元布局、稳中求进、自我规范

对汽车金融从业者的未来发展，我们提出了以下发展建议：

多元布局，规避汽车市场下行风险

汽车金融可作为拉动整车销售的手段和吸引力之一，在车市出现波动之时通过销售政策、金融产品等，降低消费者购车门槛、提升吸引力。但2018年7-9月新车销量出现同比下滑、经销商压库情况凸显。在整体汽车消费信心不足、需求不振时，也会对汽车金融市场带来一定负面影响。

因此汽车金融机构一方面需要拓展业务领域，如在贷款业务的基础上，探索直租等业务，扩大消费者受众面。同时，可布局二手车金融、S2B多种服务赋能，借力二手车市场和汽车后服务市场的增长潜力。

稳中求进，应对渠道管理挑战

传统的汽车金融机构大多利用SP，即Service Provider，在汽车金融领域特指在汽车市场为金融机构（主要为银行及融资租赁公司）揽客输送分期业务订单的金融掮客。他们往往对接多个金融机构并与汽车经销商保持良好关系以获得为其购车客户推荐金融产品的机会。金融机构则为每一笔推荐的订单向SP支付佣金。以这种方式，金融机构快速打开了原先由于团队和资源限制无法触及的市场。

但该模式容易滋生SP的道德问题，例如帮助客户修改美化贷款申请资料，甚至与骗贷机构勾结一同进行诈骗。因此金融机构逐渐开始要求SP为其推荐的借款人提供担保，而担保行为则对SP的风控能力提出了较高要求。市场上的SP逐渐被整合起来成立了担保公司，向金融机构推荐订单。较为典型的例子为中安金控及备胎金服（原艾卡汽车）。

利用SP进行市场销售是一把双刃剑，在快速触达市场增加市场份额的同时，缺乏对风险以及客户服务质量方面有效控制，也将为业务带来负面影响。SP业务的本质即为大规模投入对汽车行业有深入的了解人员团队，并对借款人提供高质量的服务。因此通过现代化的企业管理培训，提供标准化的客户服务，成为SP的发展趋势。未来, 符合标准的优质SP将进一步转变为大型金融服务机构或被吸收并入金融机构，SP单打独斗的推荐模式在汽车金融发展较为成熟的城市已经失去了其经济性。

自建渠道的难度主要存在以下方面

1、汽车行业经验人才缺乏：汽车金融团队管理者需要对汽车交易环节拥有丰富的经验，尤其是经营二手车业务需要对汽车价值评估有一定经验。目前在资本涌入汽车金融行业的背景下，合适的团队成为阻碍各大机构发展的主要因素。

2、风险管控意识：汽车金融是汽车与金融的结合，汽车金融人才除了对汽车需要有较深的认识外，对贷款风险的管理也需要有丰富的经验，尤其是针对客户欺诈以及贷后管理方面，需要系统性的学习风险应对措施。并且能够权衡业务拓展以及风险管理两方面的平衡。

3、利益分配：具有资深经验的汽车金融团队及核心管理人员掌握着丰富渠道关系，如何设置合理的激励机制稳定销售团队结构成为了关键问题，尤其是在目前市场竞争激烈的情况下，需要预防竞争对手对销售团队的争夺。

面临上述三项挑战，汽车金融机构应当注重员工培训体系的建立，优化管理结构，保证选拔晋升机制的畅通，使得体系内部形成造血能力，持续为一线团队输送合格人才。

自我规范，迎接合规管理升级

随着银监会将融资租赁公司纳入监管、对于助贷模式下的业务操作合规性问题进行规范等，未来汽车金融行业将进入规范期。目前部分融资租赁及汽车金融机构存在以下几方面问题，未来将受到合规化的管理：

1、消费者信息披露不充分。由于大多数购车人法律意识尚不成熟，部分汽车金融销售人员在签订合同过程中隐瞒收费、违约金等合同要素，甚至直接签订空白合同，或不向购车人提供合同。汽车金融公司等机构应当从制度流程、电子合同技术上解决信息披露问题。

2、费用收取不合理。借款人对于汽车分期利率的计算也没有清晰的概念，仅仅针对月还金额进行约定。然后实际上存在汽车经销商在汽车分期款中随意加入贷款手续费、助贷机构收取担保手续费等问题。

3、催收方式。助贷公司存在通过暴力手段或欺骗手段抢夺客户车辆的情况，并且以银行的名义进行催收，伤害了银行声誉。

对于汽车金融行业的监管升级将进一步推动行业整合、头部和扎实深耕运营的企业逐步胜出。同时，企业的自我规范也至关重要。只有不断完善体制和运营，符合监管约束，才能有效控制风险，保证在考验重重的未来汽车市场乘风破浪，持续成长。