拓展新能源汽车金融业务正当时

近几年，我国新能源汽车产业快速发展，行业整体水平显著提升。展望未来，中国新能源汽车业的发展将引领国际汽车产业的发展方向，产业发展前景向好。在笔者看来，金融机构应抢抓机遇，积极拓展新能源汽车金融业务。

发展新能源汽车金融面临良好机遇

1.产业快速成长，实体经济面临良好的发展环境，金融需求较为丰富。

作为带动国民经济中多个行业增长的龙头产业之一，汽车业发挥着重要作用。新能源汽车作为汽车产业在新一轮结构调整中的主力，除了带动本行业相关子行业与企业的发展外，也将发挥对国民经济其他产业的带动作用，从而产生大量金融需求。

首先，随着新能源汽车正在成为重要的汽车消费类型，我国新能源乘用车与客车市场潜力较大，对资金的需求量不容小觑；其次，智能化、网联化是未来新能源汽车的发展趋势，其相关行业与企业对金融机构的创投类金融服务、小微企业贷款存在一定需求；再次，中国新能源汽车企业将迈出国际化发展步伐，有利于金融机构国际结算、贸易融资类业务的开展；最后，不少企业将在竞争中重组，有利于金融机构发展财务顾问、债券融资、风险投资、并购贷款等投行业务。

2.新能源汽车产业链快速增长，扩大了各环节金融需求空间。

首先，上游电池、电机等零部件生产企业贸易融资需求较大。尽管电池与驱动电机领域出现了一批重点企业，但激烈的竞争导致汽车零部件生产企业相对于整车企业议价能力较弱，小型企业这种情况更为严重。一般情况下，给整车厂配套，交货后回款通常都在3个月以上，而企业生产所需的原材料采购基本不能赊账，每个月都需要充足的流动资金维持生产。因此，汽车零部件生产企业对贸易融资类产品需求较大，上游的应付账款及下游的应收账款以及存货等，往往影响到企业的现金流，需要进行融资来补充流动资金的正常周转。

其次，中游整车制造企业固定资产、流动资金、并购活动资金需求较大，投行业务有一定空间。核心整车厂商在厂房建设、生产线新建或升级、固定资产购置等方面资金需求较大，短期流动资金多用于原材料采购。在资金占用方面，2017年我国新能源整车企业应收账款周转率16.13次，产成品周转率35.60次，两者间差距较大，容易给企业的经营造成障碍，产生资金需求。此外，龙头企业、重点企业的并购活动增多，也会产生投行、并购贷款等业务需求。

再次，下游汽车经销商、专卖店等流动资金、并购贷款、现金管理等需求较大。新能源汽车产业链下游的经销商、专卖店等，受到汽车生产企业的约束较大，议价能力也较弱，一般要支付大部分或全部采购货款，再加上部分存货，这些都需要大量资金，使其融资需求较强烈。目前，越来越多经销商将盈利重心由新车销售转移到维修、配件、二手车、金融保险服务等后市场业务，令其对库存融资、建店融资、并购贷款、现金管理等金融服务的需求逐渐增加。特别需要指出的是，随着经销商治理结构、管理能力和企业实力的不断提升，库存融资将呈现“信息化”和“去质押化”的趋势，基于信息流、资金流监管的融资模式将逐渐代替传统汽车合格证质押监管的融资模式。

全产业链拓展新能源汽车金融业务

1.明确战略定位，以全产业链金融理念与规划推动新能源汽车产业发展。

目前，新能源汽车产业的快速成长性及其发展特色、客户资源的丰富性及其发展潜力，均与金融机构支持战略性新兴产业发展的战略定位相契合。金融机构应抓住这一难得的战略机遇，以新能源汽车全产业链为目标市场，深入研究其上下游细分行业特征、区域经济特点、产业集群分布，摸清产业链的“长、宽、高”，以战略规划引导专业化的业务组织与批量开发，形成有特色、系统性的产业金融开发方案。

2.发挥综合化经营优势，加强发展新能源汽车金融业务的组织保障。

鉴于新能源汽车产业的金融服务需求已经超越了传统商业银行存、贷、汇的业务范围，扩展到租赁、保险、信托、基金、评估等多个领域，建议金融机构发挥综合化经营和全牌照的业务优势，实现总分部、海内外、母子公司的业务联动，为新能源汽车产业提供全方位的服务。在牵头机构的选择上，建议发挥汽车金融准事业部制的优势，专门建立新能源汽车产业链服务团队，由总部对业务进行统一规划，对资源在全区域范围内进行优化配置并服务于产业链核心企业，分部服务于中小企业与汽车消费者，打造集批发、零售业务为一体的专业化的新能源汽车产业链金融综合服务商。

3.以整车制造、动力电池、驱动电机、充电设施四大快速成长板块为重点，批量开发全产业链客户。

以上四大板块均已形成龙头企业与特色经营的配套客户群，金融机构可以在产业专家、营销专家、金融专家所组成的智库支持下，联动批量开发全产业链客户群。在目标客户的选择上，要克服只重视大客户、忽视小客户的倾向，根据产业链上的价值创造点、客户需求及其对商业银行的综合贡献度优选客户。在市场开发路径的选择上，既可以采取从核心企业扩展到上下游企业的传统模式，也可以采取从上下游中小企业向核心企业整合、开发中小企业产业集群，形成商圈等新的业务模式。

4.构建新能源汽车全产业链金融产品组合体系。

传统的汽车产业链金融主要围绕采购、生产、销售三个环节，为上游供货商、核心厂商、下游销售商、终端用户提供预付类、存货类、应收类三大体系的产品。但对迅速成长的新能源汽车产业而言，其服务需求已经扩展到更广泛的领域，需要金融集团提供新型的全产业链金融产品组合服务。在产品策略的选择上，既要根据产业链上各环节的价值需求研究、提供标准化的组合产品，又要兼顾差异化的需求特征细化产品组合，做到一户一策，这对产品经理的设计、开发、管理、服务能力提出了较高要求。

5.完善科学定价体系，获得较高的服务回报。

面对快速成长的新能源汽车产业，金融机构具有较高的议价能力，可以通过合理定价获得较高的回报。在此过程中，要完善科学定价体系，综合评估整个产业链的业务规模及增速，预测产业链对商业银行的利润贡献度，结合商业银行的利润目标，合理确定产品组合的盈利水平，进而确定每个产品的合理定价与差异化定价，对金融机构的定价水平提出了较高的要求。

6.推进“互联网＋”，实现新能源汽车产业链金融的线上经营与高效运营。

这可从四方面入手。一是借助电子商务，将新能源汽车产业链的商流、物流、资金流、信息流整合在一起，得到全面、真实的产业链运行信息，使金融机构降低获客成本；二是实现产业链金融与产业运行的全面对接，使企业通过电子商务平台获得全方位的金融服务，并降低交易成本，提升客户黏性；三是通过线上操作，加快业务申请、信贷审批、运营操作、售后服务的效率，改变运营效率低下的弱势，优化业务流程；四是通过电子商务平台，加强与担保公司、汽车金融公司、行业协会、互联网企业等第三方机构的联系，拓宽营销渠道，加强新能源汽车产业链的金融品牌建设与推广。