【第五届全球租赁业竞争力论坛】汽车金融创新与突围的进化之路

2018年11月28-29日，由中国融资租赁三十人论坛、新金融联盟联合主办的“2018（第五届）全球租赁业竞争力论坛 ”在天津举行，大会主题为“新经济新路径·租赁新动能”。狮桥集团创始人、董事长兼CEO万钧为本次论坛主持人，建元资本执行副总裁周玉芳、广融达金融租赁有限公司副总裁（拟任）高一翔、民生金融租赁股份有限公司车辆租赁事业部总裁罗斌、京东金融消费金融事业部汽车金融负责人陈伟杰、零壹财经创始人柏亮、百融金融信息服务股份有限公司副总裁张正媛、国际著名租赁专家、新会计准则起草人之一 肖恩-哈勒戴针对“汽车金融：创新与突围的进化之路”参加讨论。

以下为嘉宾讨论全文：
 

万钧：我们现在所处的这个汽车金融的行业，大家是否认为风口已经正在过去，或者正处在风口上。你所在的公司，在这个市场上采取什么样你们觉得是相对比较创新的商业模式，或者是运营的方法，来提升你们在市场上的影响，来扩大你们的市场份额。这是第一个问题。这个问题先有请建元资本的周总。

周玉芳：针对万总提的问题，我个人的想法是汽车金融应该是正当时，谈不上说是风口已过了，因为刚才前面从万总PPT的数据来看，从2015年金融市场的规模已经就超过7000亿。那么据相关部门数据显示，每年的增速是25%，那么预计到我们2018年应该也有1.5万亿，这个是我的一个预估。从这个数据来看的话，金融市场规模是非常巨大的，这个细分行业也不像其他的细分行业，不是快速饱和的一个行业。汽车交易场景还是从汽车的出行场景来看的话，在这当中传统的商业银行，汽车金融公司，还有汽车互联网平台，还有我们汽车租赁公司，在这当中都各自扮演着非常重要的角色。产品应该是非常的丰富多彩，不同的产品会针对不同的客户群体，这个市场也不具备形成赢家通吃的寡头独断的特征，市场当中，目前金融渗透率，产品的覆盖率还有行业集中度，应该都在提升的过程，会有更多的精彩在持续的涌现。

万钧：建元比较有特色的、没有商业秘密供大家参考，做了哪些创新。

周玉芳：建元金融市场环境下所做创新的举措，目前建元通过自主开发，应该来说已经上线了，因为目前有几个项目已经落地了，风控技术输出跟市场管理的科技平台，我们叫CACMP的这个平台，这个平台打造主要就是想通过我们的风控技术，跟资产管理能力快速地衔接资金端跟资产端，来确立我们的行业标准，规范我们的行业行为。推动我们的汽车金融的生态生态圈互联网化，推动汽车金融健康持续发展。

高一翔：我们公司是2016年6月份经银监会核准设立的一家金融租赁公司，但是我们应该属于比较另类的金融租赁公司，为什么这样说呢？因为在大家的脑海中，金融租赁公司基本都是银行系的，我们比较特别。两点比较特别，一个就是我们的资本比较小，我们只有5个亿的注册资本。第二我们没有银行背景，而且我们是民营背景，我们的大股东是上海东昌集团，我们是比较另类的公司，公司成立开始不断探索思考，公司到底怎么发展，因为我们不可能像其他银行系背景做大的业务，我们也做不起，也根本没有优势，我们经过了漫长的摸索，最后定下汽车金融的领域，相对而言有我们股东的背景。金融租赁行业唯一有汽车背景的一家金融租赁公司，这是我们的一个特点。作为金融租赁受限比较多，监管比较多，一直到今年8月份，申请将近十个月才得到了银监会同意做这个业务。我们召集专业设备，系统，我们业务是上个月刚刚上线。万总说有没有什么特色的东西，还真没有，刚刚上线，到现在还处于摸索的阶段。业务范围来说是这样考虑的，我们股东今年大家也知道，租赁行业日子也不太好过，资金也是比较紧张，今年方向是集团内。我们东昌集团在全国有46家4S店，一年收入130个亿左右，今年主要是依托集团，锻炼队伍，走通模式。

任何行业都有周期性，以船舶行业为例，2008年的时候波罗的海指数跌下来，整个行业可以说是哀鸿遍地，这个时候有许多的行业参与者现场有几家金融租赁公司一直在这个行业没有退，而且是大家已经撤退的情况下，还是在那里。2016年他们恢复开始盈利，目前盈利相当不错，而且更关键的是有这段时间的积累，他们其实形成了一个很大的行业壁垒，别人再想和他们竞争，其实已经是不可能了。所以对于汽车我也是这样认为，虽然今年销售是下来的，但是我觉得这个行业一个是足够大，第二个也是周期性的，行业上升一种操作模式，行业下降一种操作模式，不管哪种模式，都有我们生存的空间。目标明确，咱们有长远的战略规划，不能说定的目标是非常之短视的，短期内实现目的的，这个会造成巨大的风险。我们要有长期的有远瞻的战略规划，对每个从业者来说还是很好的市场。

万钧：高总这个模式，我特别看好这个模式，期待高总带领广融达创立新的标杆。

下面有请民生金融租赁事业部总裁罗斌给大家分享。

罗斌：刚才万总讲的非常精彩，非常全面，受到非常多的启发。简单介绍民生租赁和民生租赁车辆板块，民生租赁2008年4月份开业的，今年刚过完10周年的生日，目前资产规模接近2000亿，是民生银行(600016)控股的子公司。目前我们公司的板块中车辆是三大战略板块之一，另外两个板块是飞机和船舶。车辆板块又分为六个子板块，像经销商客户，还有工程机械客户都是我们的传统优势板块。这是从2010年开始做的。最近几年我们又发展其他的几个板块，包括商用车，包括乘用车，包括新能源、公交车，还包括最近的网约车我们也探索做一些尝试。

回到刚才万总提的话题，汽车市场足够大，目前的汽车信贷市场已经达到了12000亿到13000亿，未来几年我们的二手车的汽车信贷市场，或者叫汽车金融市场，也会破万亿。但是我不太认可风口这个概念，在我看来，任何一个行业都不存在风口，尤其是在金融行业。为什么不能够存在风口呢？因为金融行业是经营风险的。如果是说有风口，是个猪都能飞上去的话，体现做金融的人太没有水平了。

我判断是十字路口，确实汽车工业，包括汽车金融现在处于拐点期了，包括前面万总也提到，虽然市场很大，销量在下滑。我更愿意说为什么是十字路口呢？基于几个判断，一句话说就是这个市场现在是一个分化的行情，是拐点的行情。体现在几方面：

第一，产品的分化，我们能够看到高端车实际它的销售在整个行业销售走低的情况下，两位数走低的情况下，单我们高端车的品牌还在7%左右的增长，这是没想到的。

第二，区域的分化，我们现在的汽车销售市场在一二线城市，已经是比较饱和了，但是在三四线城市，五六线城市，甚至是说我们的农村市场，它还有较大的空间，有很大的潜力。

第三，机构的分化，我们能看到这些年来汽车金融机构，特别是很多互联网的汽车金融机构，雨后春笋地冒出来，又哀鸿遍野地倒下去，机构也处于分化期，一个大洗牌的阶段。可能再过几年留下来的还是一些头部企业。这是我对刚才万钧总话题的一个回答。谢谢！

万钧：绝招或者比较有特色的？

罗斌：车辆板块资产布局的时候已经回答了这个问题，两大传统优势板块，一个是经销商板块，还有工程机械板块。另外像商用车、乘用车，包括新能源公交都是这几年在去布局的。车辆资产配比里，我们是讲究低收益相对安全和风险略高的有一个配比，这样就是不把鸡蛋放在一个篮子里。毕竟我们是有我们自己的一些特色，或者是我们股东背景，或者说我们是金租，我们自身的资源禀赋不太一样，我们需要更稳健做一些事情。包括渠道方面，包括人员方面，我们没有办法去招很多的人去铺太多的渠道，没有办法在做零售的时候一杆子插到底做很多事情，我们布局的时候会有多个板块的布局，我们没有办法像万钧总那样一条鱼从头吃到尾，做商用车，全心全意在一个领域深耕细作，没有办法。我们只能是说发挥我们的优势，把大的资产配比做好，然后我们再去跟我们的合作伙伴谈我们做哪一块，他们做哪一块，合作共赢。

万钧：刚才三位传统租赁公司的老总发言，我总结下来的话，他们两个观点，第一是对这个市场都坚定地看好。第二强烈体现传统金融人的风险意识，刚才几位老总谈的时候特别多的着眼点是风险和市场的坚持，这是传统租赁行业这些从业者的一个基本特征。

下一个问题问京东金融消费金融事业部汽车金融负责人的陈总，BATJ是市场风头最值得崇崇拜也最值得尊敬的企业。我的问题是想说，传统金融对于互联网金融的人，第一是崇拜，第二特别害怕，你们老是动不动想颠覆，大家参加互联网活动的时候经常说要颠覆某个行业，要怎么怎么样，老感觉你们是来革命的。所以我想问，汽车金融，互联网金融和传统融资租赁之间是一种什么样的关系？是纯粹的竞争关系呢？还是说相互之间是有合作的这种空间？你们准备把我们干掉，还是需要找合作伙伴，如果找合作伙伴你希望提供哪方面的服务？

陈伟杰：这个问题非常尖锐，感觉不应该是这个场合说的话题。其实刚才万总说互联网是颠覆，互联网提颠覆这个词前几年提的比较多。但大家会看到最近这几年整个互联网平台都在提一个词，叫赋能，或者叫助力，我们在走这样的一个方式。因为随着不管是行业还是时代的发展，我们会看到，整个线上线下，大家在融合。不像最开始的时候，会觉得相互之间是一个竞争的关系，但现在其实大家都是一个配合的关系。

关于京东，简单介绍京东关于汽车业务的一些前世今生。因为京东可能很多人都觉得，京东还有汽车板块？这个其实是很多人不知道的。京东的汽车板块其实是刚刚开始，原来战投的原因，我们和他们有更多合作的关系。京东从现在为什么开始自己进入整个车的行业呢？首先我们看到了这个行业有很大的机会。像万总刚才问的问题，说汽车今年可能微微地下滑，可能金融今年监管有很多的政策出台，对于整个P2P资金的影响，对我们有很大的冲击。但是我们从总体，把汽车和金融这两个词合起来之后，我们会看到其实这个市场有非常大的空间。

首先，我们今年渗透率43%，我觉得这一个距离国外还有很大的距离。同时，之前不管是京东也好，或者说一些数据也好，我们也看到整个人群都在向年轻化发展，或者说向这个下沉，像刚才万总说的。从这个角度来说，其实我们整个金融服务在中国应该还是一个比较初级的阶段。原来这几年有很多传统汽车金融服务的角色，但是从今年开始，我们会看到其实更多的角色加入了，比如说我们看到很多的险资已经进入相应的领域，包含互联网金融集团或者其他。一枝独秀不是春，百花齐放才是春满园。真正到有各种各样角色进入这个行业的时候，才证明这个行业有活力。京东现在分为多个集团，从这两年开始，主要是三个集团，一个是商城，一个是京东金融，或者说京东数科，做品牌升级，第三部分是物流。整个集团的规划其实是站在产业的结构基础上的，商城是做贸易，整个数科包含金融板块、数据板块、城市计算的板块、智能这些数据的板块。京东不是想在某一个行业成为竞争者，而更多是希望成为这个行业的助力者，有时候内部在开玩笑说，我们在做这个行业的“军火库”。

细化到汽车这一块，京东到底在汽车这一块有什么资源，第一我们是有流量资源的，有客户的资源。

第二，渠道的资源，京东目前还不是直接2C汽车渠道，但是我们有很多的合作伙伴，已经开始有一些地面的传统渠道，其他行业渠道也会移植到汽车来。

第三，风控制能力，京东在汽车行业还是小学生，大风控方向，京东在数据上、模型上，风险变量应该都是比较完善的，京东至少有800万个风控数据变量在跑着。因为多个维度，除了央行的征信，其实我们涉足很多领域，包含京东整个电商消费数据对个人消费是全新的认知，再往下资金的方式，从这个角度和周总的理念有点相似，京东也做资金和资产之间的对接方，因为我们其实在用自己的数据让资金和资产能够做好相应的匹配，我们去帮助资方管理整个的资产健康程度。这些是我们具备的能力，我们在这四个方向都在找相应的合作伙伴。

今天为什么参加融资租赁的会呢？两个原因，第一部分是京东汽车板块有一个融资租赁公司，是在咱们东疆。第二是现在汽车经营业务，首先我们觉得和国外其实还是有差距的，这个特别适合电商，因为标准化、整个链条化特别适合由电商来去做这样的相应的业务。可能原来在历史金融服务里，比如说我们对场景无法控制，对于车价，对于很多东西其实是无法去断开和线下联系的。但是融资租赁是标准化的产品，我们也愿意通过这样的平台把整个数据、风控之后的客户、资金打包到产品上，扔到线下所有的场景里，或者说合作伙伴，扔给他们去做相应的经营。

京东做的事情绝对是一个平台和助力的事情，我们面向的是消费者的体验，其他提供所有助力都要靠所有合作伙伴来完成。

万钧：陈总是提供技术，提供风控能力，某种意义上来讲整个时代互联网红利，说互联网本身能够很容易获得非常海量的流量，做我自己的业务，现在是反过来，是因为有了像BATJ这样的巨头，他们开始拥有了大量的数据和流量以后，反而为传统行业赋能，传统行业要拥抱他们，而不是对抗他们，传统金融机构跟科技企业之间，其实是共生的关系，是相互合作，相互促进的关系。

陈伟杰：万总整个规划也是走向这一条路的。

万钧：我们数据量没法跟大的BATJ相比的，我们试图学习，我们说灿谷它的业务经过了两个阶段，第一阶段跟很多银行合作，后面跟微众合作，后面有大量其他银行，所以通过跟一个银行的接口，借用持牌机构的力量，就可以跟其他的很多资金方去对接，所以我认为在未来整个的生态里可能会出现很多的不同层级的平台。平台和平台之间本身不矛盾，不冲突的，我不知道这样理解对不对。

周玉芳：刚才接着陈总讲的京东互联网大企业，今天来不是像我们前面所想的是来革命的，应该是来合作的。就着合作的话题我补充一下，建元和京东金融合作的情况，在去年8月份，我们建元资本跟京东金融共同发行了国内第一支的针对汽车区块链的ABS，汽车租赁ABS项目，这个项目完全是借助于人工智能对投资监测的引擎，对我们资产包，底层资产，每一笔的资产在链上进行评分准入，所有的还款都是在区块链上面实时体现，建元也是金融科技创新应用跟京东合作，接下来跟京东谈的CASMP的马上要落地。

陈伟杰：京东虽然有数据，但是要和整个汽车相结合，还是需要很多行业里面的现有平台，或者传统的融租给我们更多的模型和可参考的方式。

万钧：下面我想请教柏亮一个问题，刚才我说柏亮对租赁行业一直非常深的研究，但是又不在租赁行业内，原来30人论坛的具体运营实际由柏先生负责的，后来独自创业成立零壹财经，深耕在融资租赁，是融资租赁财经专业媒体里是最有深度，有洞察力和影响力的媒体。柏亮你作为不是行业内的专家，对于汽车金融这个行业目前发展的创新方向上，你有什么样的建议，你觉得什么样的方向可能是根据你的观察是更适合现阶段的中国咱们的融资租赁公司，怎么去做可能会取得更好的效果。

柏亮：进入租赁行业万总是我的领头人，我2008年采访第一个融资租赁行业的大佬就是万总，开始写第一篇融资租赁的文章，进入到这个行业。2013年的时候我们出来创办了零壹财经，零壹财经是新兴金融领域的服务机构，建立自己的数据库、研究体系和媒体平台，独立第三方业务，融资租赁业务是我们最早关注的长期板块，而且租赁行业这几年更多朝金融科技方面发展。刚才几位聊的，学习到很多。汽车金融行业一方面风口没有过去，市场前景很大，也很热闹，另外一方面好像也不是很好干，很多风险也在发生，大家也在叫苦连天。我自己观察从四个角度，第一是从宏观经济的角度，整个基础设施的建设和城镇化的建设，这个其实是未来或者现在正在发生的，给中国汽车市场一个很大的潜力。比如说像贵州这样的本来比较落后的省份，现在县县通高速，还有中国定准扶贫等等一系列的这些战略，使四五线城市，甚至农村，交通基础设施发生很大的变化，但是这些变化还并没有被车填满。中国每千人保有的车辆的数量跟比较发达的市场相比还有六七倍的差距，这些差距都是通过这样城镇化，通过基础设施的建设逐渐地填补起来。这中间有一个周期的过程。通用裁员的问题，传统汽车厂裁掉员工，引起轩然大波，这是整个汽车供应链市场在巨变中比较重要的事情。

新能源制造行业发生很大变化，供应链比如传统的生产线所产生的这些库存要快速去掉。汽车行业另外一个东西，这些主机厂自己做什么呢？做网约车，分期车。把成本直接投入市场做使用了，这个对于整个从生产到消费的链条，大大的缩短了。这个缩短其实也使二手车市场发生变化，这个对汽车金融市场冲击很大，标的物市场使用情况、估值情况都发生变化。互联网汽车金融发展很快，这几年逐步消化，因为互联网的商业模式基本都是先搞用户，把用户搞的大大的。所以这几个互联网汽车金融公司，他提供的这种汽车的分期服务等等都是第一首付非常低，第二残值比较高，所以这样相当于用户门槛搞的很低，吸引更多的用户。事实上这些公司自己在承担的一些成本，去获取这些用户，然后通过后面用户的估值带动更多的资本来投入，但是这中间集聚很多风险，到了开始消化的周期。虽然这个互联网汽车消费金融市场远远没有被充分开发掉，过去几年积累的东西也需要一段时间去消化，这个消化是重新的竞争过程，会产生新的模式和新的强势的机构，逐渐的诞生。

在这个行业里，过去包括我们讲互联网，容易把新技术跟传统东西对立起来，把金融市场跟实体经济之间虽然不是对立起来，至少界限很分明的，把传统金融跟互联网金融也是搞得泾渭分明。但现在，第一方面很多界限更清晰，过去几年，有客户就可以做金融，你有渠道可以做金融，有技术就可以做金融。但是过去两年的监管，包括今年的强监管都得有牌照才能做金融。而不是有技术就能做金融，这是做金融和做服务的边界在清晰，但同时融合度、合作度在提高，因为原来大家都做金融是高度竞争关系，现在就是做技术的做技术，做金融的做金融，京东金融把名字都改了，这是充分非常坚决的表态。所以其实这种融合性、合作性在加强，我们有专业的做金融业务的，有持牌的，有持有金融牌照，有持有类金融牌照的，对资本运营，对资金市场是非常熟悉的。我们有像京东这样做渠道的，还有做线下渠道的，有国际化的视野。纯做金融的角度，汽车或者围绕汽车做的都是渠道，但是这个渠道给你提供的数据是不足以对这个人进行完全的风险认定的。所以会有百融金服这样公司，提供其他数据补充。用大数据的方式，部分是精准营销还是风险定价，所以其实形成了这样一个从科技链条到金融链条，所以金融业界限在越来越分明，同时生态链条在越来越长，越来越丰富。通过这样不断的融合竞争，才找到了新的出路。所以我们最近在做一个新的研究项目，只有少数人提供金融服务，大多数提供兵器的，有的兵器用来突破的，用的用来做防守的。只有18般兵器样样俱全才能打这个市场。未来不一定是这些人，一定是市场的模型在往前走。

万钧：确实是专家，学者研究视角不一样，不是从我们从业者的角度来看，而是从外部的视角来看，将来主动拥抱生态，拥抱新的技术，拥抱互联网，成为这个生态当中的一部分，而不是想尝试自己十八般武器全有，自己全做。另外刚才柏亮讲监管的时候，我想借这个机会跟大家做一点沟通。因为银保监接过融资监管以后，狮桥也是这个行业有一定代表性的公司，所以跟监管这边有非常多的互动。近期有非常非常多的互动，非常深的互动。

刚才柏亮讲的有一句话我觉得特别值得我们行业的同事们重视，在过去我们融资租赁牌照不值钱，未来可能挺值钱的。但是前提是一定要合规经营，我们可以预见，这一轮将近有1万家融资租赁公司，如果不出意料的话有一大半逐渐会被清退。剩下的会是合规经营，好的经营牌照。

将来没牌照不能做金融的，不能有客户就做金融，不行，将来民间金融，P2P的，我不是官员，我只是感觉到未来的监管会越来越严，其中的监管，监管不外乎机构监管、行为监管、业务监管，我们第一步肯定就是机构监管，所以大家珍惜我们现在手上的牌照，珍惜我们所获得的资质，保留好合规经营，将来有非常大价值的。

下一个问百融金服的张正媛，百融大家大部分都知道，是中国第三方征信、大数据风控模型和精准定价这方面做的非常非常成熟的独角兽的公司，狮桥跟百融有非常深的合作，我们也想请问一下张总，这是真正的金融技术服务公司了，而且是代表大数据、AI这个方向的，你认为在汽车金融的从业公司当中，我们应该去怎么样跟你们产生化学反应，怎么样利用你们的技术，获得你们的帮助来更好的去从事好这个行业。

张正媛：谢谢邀请，这是百融第一次参加租赁行业的租赁行业的论坛。在座的几位老总，有一大部分都是跟百融有深度的合作，像狮桥、建元、京东、民生。在大数据、风控、智能解决方案方面，都是有非常深入的技术嵌入和数据的嵌入。

刚刚听万总的演讲，也是非常佩服万总战略眼光。万总在狮桥整个战略的定位上，死磕这个行业，把整个产业链上每个环节都服务好。让我们的金融、科技能够渗透到商用车的方方面面，易鑫、灿谷、广汇是我们深度的合作客户，前两天跟灿谷进行新一轮的联合建模，这些公司背后的资金方，像工商银行、建设银行、中国银行都是百融的客户。

接下来说百融怎么服务汽车金融、融资租赁这个行业的。百融为这个行业提供贷前、贷中、贷后整个客户全生命周期的智库风控解决方案。我们把智能风控解决方案进行落地的时候，我们发现，如果我们仅仅是接入数据来用。很多时候一些传统的金融从业者只是说拿到数据了，然后形成一个报告。原有的流程是不会变的，还是审批人员看着报告来做审批。百融在这个过程当中为了让我们的智能风控，为了让我们的各个环节审批效率、运营效率真正由数据驱动，形成大数据的革命。我们在这个行业的各个方面，从业人员、工作各个环节我们做了大量的工作。首先，我们要实现产品指标的标准化，还有我们服务环节，我们收集信息的各类指标的标准化，然后形成所有的数据线上化。只有我们形成了这个数据的基础设施建设，我们才能够最后讲智能风控。所以百融在服务金融机构的过程当中，其实是在无形当中把整个过程形成大数据的革命。

百融是2014年成立的。在这个过程当中，我们见证了整个金融行业对大数据的拥抱。金融行业在对于大数据科技，现在嵌入的越来越深。对于未来，大家都说现在汽车行业可能进入了一个放缓期，进入了一个寒冬。通用也在裁员。但其实站在科技从业者的角度，我个人并不是这么看的。我觉得我们现在其实是在一个黎明的阶段。为什么说我们现在是黎明的阶段呢？我们现在处在一个科技革命的前夕。我们现在所说的大数据，在我看来还不算大数据，当我们未来真正的自动驾驶出来了，我们的物联网出来了，我们的5G的技术出来了，这个时候才叫做真正的数据大爆炸。所以大家为什么感觉到说有寒冬呢？为什么会觉得现在的汽车销量下降呢？并不是因为需求萎缩了，不是的。是因为大家在等待，等待着一场革命。我们在等待着新能源车的成熟，我们在等待着自动驾驶技术的成熟。汽车市场说句实话，汽车这个产品在近百年来没有太大的变化，高端车、终端车、低端车，四个轮子一样跑，无非是配置上高贵的感受，但他有什么本质的区别吗？没有，消费者需求是在的。大家只是在黎明等待着科技的革命。

作为汽车行业的从业者，作为汽车金融从业者在这个“寒冬”，在我们的黎明前应该怎么去准备它？拥抱数据，改变自己的思维模式。作为科技从业者，我感觉更多时候在论坛上面更多像一个布道者。我不想跟大家说智能、科技、区块链这样的概念。我更想跟大家说，我们应该去培养自己的数据思维。在从事工作，从事行业各个环节的时候要学会量化思维、数据思维，去把我们的产业、服务、方方面面的指标进行标准化。这样当这个革命真正来临的时候，曙光出现的时候，冰雪融化、春天到来的时候才有可能生存，让我们生存的一定不是我们的牌照。像刚才万总说了，即使有牌照，未来也会死去一大片。那么谁会生存？像狮桥、建元、京东、民生，包括灿谷、易鑫，还有二手车的瓜子、优信、人人车都是百融合作客户，他们非常有前瞻的眼光在非常积极的拥抱大数据。现在科技实现到一种什么程度了？机器人。未来营销会有营销机器人，这都是百融的服务。客户接到了电话，或者是服务都是机器人。机器人能感受你的语气和你的情绪。

贷前有信息审核的机器人，不需要呼叫中心，呼叫中心不需要这么多人，会自动的审核，审批秒批。未来的场景会是怎样？如果你看中一辆车了，车上有二维码，二维码一扫你的授信额度就出来了。这个不是天花乱坠的，这个很真实。因为它只需要你一扫二维码，只需要非常简单的信息就可以把你的授信额度提供出来了。你知道一辆30万的车，可能只需要付5万、10万，或者几万，你就拿回去开了。我们融资租赁的这种服务，可能是你觉得新能源车我有一个观念，融资租赁相比较传统的汽车金融，和银行提供的金融服务，在未来会更有发展潜力。为什么这么说呢？因为马上要发生的革命会有很多新能源车，也会有很多带科技感的车。但是面对这些各种各样的新事物，消费者不见得很信任。但是又很想尝试，怎么办呢？租一辆，其实新能源车，这种新的技术革命，是每一个汽车金融从业者巨大的机会，而且整个市场消费观念也在改变，90后，我不需要不在乎拥有，我不在乎去占有一个事情，我只需要的是体验。

而且新的技术会带来什么事情呢？会带来这个产品的迭代加快。当产品迭代速度加快的时候，人们更不在乎去买一辆车，或者拥有一辆车，未来的租车，分时租赁，汽车各类的服务，将会是我们金融市场的一个蓝海。所以我因为做一个科技从业者，我对这个行业是非常非常的乐观的。其实我们的金融服务就像一个的“润滑剂”，就应该服务在各个环节。在汽车生产、汽车销售，包括汽车服务、汽车回收各个环节都大有可为。我希望百融的大数据、智能、风控服务，包括人工智能的机器人服务，能够助力容易租赁行业迎接美好的春天。谢谢！

万钧：张总的结论是两个，第一跟百融合作就能活下去，确实是互联网红利，大数据也是互联网的一个副产品，我们有了红利，有工具可用。第二非常同意张总的意见，乘用车里，残值的租赁，两年、三年一直没发展起来，现在有些业务属于这类的，一年留20%的残值，50%、60%的残值，租赁公司承担残值风险，这是未来所有租赁公司如果有志于这个行业都应该去看的方向。这个是真正体验你对租赁物的把控能力，对租赁物运营能力的这么一种体现技术能力和金融能力相结合的一种新的方式。我们也非常期待未来行业内能够出现这样企业。

最后请肖恩•哈勒戴，是资深融资租赁的专家，是会计准则的起草人。经过今天的讨论，你对中国汽车金融市场应该有了更多的理解，有更多的感受。从您成熟国家的经验和教训。您对中国汽车金融发展有什么建议，您有什么样的预期。

肖恩•哈勒戴：感谢邀请我来到这里，感谢嘉宾的分享。我也非常同意身边的两位，包括百融的同事跟大家分享的这些，我确实知道汽车金融现在确实正在经历一些转型，我也有一个客户是汽车金融租赁公司，他们公司可以使用VR的技术，可以通过VR技术来选车，你用VR技术选好了车说买就可以了，在屏幕后边通过金融科技连接了一家银行，5分钟之后汽车的订单就被下下来了。需要时间造这辆车，而且还有我们“即用即付”的形式，也被通用、宝马这些汽车大型生产商使用即付即用的方式，已经不再向我们厂商去进行销售，而是直接向客户进行销售，一切所有趋势都在变化，现在我们正在进行很多的转型。我们需要去适应这些转型和变化。

我们如果看一下现在的状况，以及未来的一个发展趋势，之前也谈到很多关于消费者的观点，包括他们对于汽车金融的理解。商用车方面也是有比较大的市场，这对于汽车金融公司来说是一个非常好的机会。包括汽车租赁的公司，二级市场是非常强劲的，他们也可以在这方面大有作为，另外在美国，商用车，其实残余价值风险比较低，也是在二手市场比较受欢迎的。所以说我如果想斗胆给一点建议的话，给我们金融租赁方面给一些建议，大家一定更多让客户了解这样做的好处，而不是去想说以后会生产多少车，而是消费者以后是不是能接受金融租赁这种形式。十年前，在加州的情况是大概一半的卖出去的车，其实都是租车，所以50%的渗透率其实非常高，他们也跟很多的生产厂家合作，另外有很多相当于是客户教育，让客户、消费者更多的去了解金融租赁这件事情。让他们知道技术能够让客户变的更好。但是同时还要理解你客户到底要什么。告诉他们有什么样非常好的产品，不管是技术驱动的，还是这种传统的融资租赁，还是经营租赁。我们知道经济周期处于一个下行的周期中，即使在这样市场情况下，消费者有非常好的意识，他依然会来找你。这样的一种客户教育，我认为就非常重要，这对于我来说就是所谓客户教育最重要的一个目的。同时还要拥抱技术，拥抱新的产品。

万钧：有一个判断，整个行业处于大的改变。VR的技术，带着技术戴着帽子能选定，拿到车的贷款，下单买车。另外中国要大力发展，其实有残值的租赁这个模式，包括运营车队，包括类似于有些公司车队，过去大部分都关注终端客户。整个行业有教育客户非常重要的使命，尤其是对于这种带有残值的保持价值的租赁，我们让他知道给客户价值带来是其他方式不具备的，教育客户这个也是给我们非常好的建议。教育客户是整个行业共同的使命，也是整个市场共同的使命。

下面有10分钟的互动，在座各位嘉宾有想讨论的问题可以举手示意。

提问：您好，我是山东国泰租赁的，我们现在在进入汽车行业，碰见一个问题，也请各位大佬帮我们解困，因为这个行业现在十八般兵器，直租还是回租，B端还是C端，怎么做，做什么，业内大佬给新进入行业的公司提一点意见或者一点忠告。大家是不同行业，不同背景，每个人点都不一样，如果每个都能说一下就太好了。

陈伟杰：京东也是新入行的，是同样的角色，我愿意分享是怎么选择相应的业务。我背景是来自于易车的，虽然来京东刚开始这个业务。做传统的服务，还是融资，还是做车的信用贷，还是做直租还是回租，首先从企业自身发生的，首先资金、风控、牌照到底有什么，这些决定了到底能做什么样的业务，第二对于资产偏好是什么样的，为什么很多人开始杀入直租，直租是资方非常喜欢的一个方式，因为至少整个资产是非常清晰的，或者说我在第一期的时候，像京东主要合作的花生、第一车贷是直租产品。为什么合作直租呢？第一产权比较明晰，第二可以做兜底，做其他的方式。我跟用户之间的设计可以用多种多样的方式，不管融租也好，还是租金贷或者其他方式，可以有更多的设计。你选择直租还是选择融租，取决于资产的能力。回租我达不到能力，我没碰，回租是要做的，只有回租符合中国相应市场的体量。

京东大家知道有白条，有金条的业务。金条类似贷款的业务，金条业务最高做到对外50万，但是这个其实也取决于用户本身的质量。如果您所在的区域，或者说您所拥有的平台，这个平台天然就是一二线城市的高净值的人群，我觉得您毫无疑问要去做回租，甚至是一些车的信用贷款、车贷的业务。但如果说现在就在三四线城市，或者说五六线城市，面对整个人群本身就系是低净值人，或者说征信根本查不到信息，对于这些我相信可能先从回租入手，毕竟在我们收车，或者其他的产权过程中还是有一些抓手。

高一翔：我从另一个角度提一个建议。今年恰逢商租和金租合并监管，为什么说这一点呢？因为您这样也是新进入这个行业，进入汽车金融领域。我们在申请业务的时候，我们就明显感受到，监管对租赁做汽车，其实有一定的不能说不认同，有点想法，我们一去的时候第一个问题就问，你为什么要做汽车。为什么呢？因为银监有汽车金融公司，他觉得汽车金融公司虽然都是亲儿子，但是汽车金融目的就是做汽车金融的，所以他问为什么要干，为了这个我们绞尽脑汁，给他解释很多，总算给我们，下一步对我们所有的从业人员，特别商租都有问题，而且合并之后，像刚才万总说的，我的预计可能有70%到80%的商租会被银监通过某些手段给关掉。剩下到底参照金租来管还是怎么管，说实话这个行业里做的量最大的其实还是银行和汽车金融。银行有低价的优势，汽车金融有厂商补贴的优势。我们许多租赁公司其实是有点加分的味道。

我们之所以能生存下去，因为很多商租某些方面比银行或者汽车金融走的路子更野一点，包括贷款陈述，我们做百分之百，零首付，我建议您刚开始在产品设计方面预先考虑到这一块。我估计新政策马上就下来。

万钧：两位大佬的答复已经大部分满足你们的需求。

提问：我是从业者，想请问几位租赁从业经验同行介绍一下，你们自己公司，或者在过去的工作经验中，做汽车金融领域踩过最大的坑是什么？谢谢！在不泄露商业机密的情况下跟大家分享一下，借鉴别人成功经验未必借鉴得到的，我们有不具备的能力，大家踩过的坑是比较类似的。

周玉芳：我针对你这个问题做一个回答，首先我是汽车租赁行业的新兵，因为我加入建元也就两个多月，但是在这两个多月我也了解到，我们建元是成立于2014年底，真正展业是2015年开始。但是你刚才讲到一个坑，对建元来说是什么坑呢？刚才陈总讲到的，一个租赁公司根据自身的定位跟你手上拥有哪一些资源优势来开展你的业务，建元在这个展业当中，当时也是方向在直租方向去展业，曾经跟一些公司合作，开展直租业务，采购了大量的车子，挂在了租赁公司开展直租业务，但是对合作伙伴风险考究没有非常深刻，结果遇到这家租赁公司本身有一些债务纠纷，所以旗下的车辆是建元出资购买的，全部被查封冻结了。这个对建元来说，车本身是自己出资的，但车子的所有权在这个公司名下。出现这种事情鸡飞蛋打，这个是一个坑。

如果开展直租，尤其中国现在好多城市限购，你的牌照是否有这么多牌照支撑起这个业务，这个是很重要。如果说类似于这样，挂到其他公司名下，可能也会碰到类似的情况。

罗斌：踩过的坑是商业机密，我说说看到别人的例子。这个车客户具有几个特点，第一小，第二散，第三要求服务效率还快，还有风险比较高。快实际上就要求效率比较高的话，实际也就牺牲了一些风险的尺度。所以车的资产，或者这种业务本来是风险相对较高的。本来要求做的比较细。比如像万总在商用车的领域，应该把控的很好。我想看到本来做的坑很散，业务风险相对较高。有的租赁公司买另外一个租赁公司，不是那么专业的租赁公司资产包，这个就有问题，因为资产包不是你自己做的，租赁公司专业能力又不够，做的资产本来风险较高。结果可能终端客户还没有出现问题，但是你买资产，给你提供资产的那家租赁公司能力差一些，拿不到资金，资产包是空壳，就出现问题。

万钧：刚才周总讲到怎么选择合作伙伴，另外如果做特别乘用车的时候，还是选择用途和行业，网约车狮桥车过亏的，我们用直租，已经很安全了。我们跟建元不一样，我们全国成立自己家的挂靠公司，硬自己挂，我曾经好几十家，上百家公司法人代表，有的很多是员工自己做的。车牌上我们这边，我们当时跟滴滴有很多合作，滴滴明确告诉我这个车给大伙干，没有问题，甚至后台看到每天派的单，忘记本身行业风险判断，2017年网约车新规出来，很多城市的网约车不合规了，很多司机说我当初冲着网约车来的，现在不让我开，我也不还钱了，车是我收的，我给你收吧，我告诉大家所谓GPS是狗屁，没有一个GPS拆不掉的，世界上装GPS装一百个都能拆出来，很容易，太简单了，原来500块钱一个，现在100块钱一个，最近还在降价，50块钱一个，据说有的车上装了5个。这些司机不是当地的，是外地的，你怎么追？说牌照在我手上，我有最牛的控制手段，没用，人家不要牌照，开到县城里，就是交警，不需要牌照，开着就行了。我们在这上面吃了非常大的亏。我们后来退出乘用车市场，一方面聚焦商用车，另外一方面我们觉得在这上面有很多的东西是我们不熟悉的。因为当时从那个角度来看，我们认为我们决策没错了，直租，牌在手里，不是别人代持的，是自己的。

第二网约车有最牛的合作伙伴跟你保底。第三这些车辆还就是在当地开，完全按照网约车的要求定的。最后政策风险导致整个行业风险，这个事情最终的损失可能几十台，一百台车，也不好。这台车完全不在一个数量级上的风险。到现在也没处理完，没法处理，类似这样的风险我觉得也是要考虑的，除了我们说的法律结构关系上的风险，租赁物本身的风险，乘租人本身的风险之外，还要再考虑政策性的风险。有的时候你都不知道真正风险从哪来，2017、2016年谁想到滴滴有受到这么大的一个打击？

感谢大家，我相信大家都是对中国的汽车金融这个行业，尤其是从融资租赁的角度来发展汽车金融，怀有非常高的热情，有很多的预期，我们也希望通过论坛能够今天给大家听到1万句话里，有半句话、一句话对大家有所启发，有所警示，我们就算是达到了目的了。

主持人：感谢各位分享，论坛到此结束。

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